案例六: 顺藤摸瓜
?Zz'|.l@ 客户背景:李先生,上海某国营电厂厂长,为人和蔼可亲.
8Fq_i-u 情景描述: 九八年底,我又被以前南京希尔顿的项目经理拉进了他新开的一个项目,就是新锦江大酒店.这个酒店属于国营企业,优势就是他就象是市政府招待所,属于皇帝的女儿不愁嫁,劣势则是各项服务不是很正规,无法和国际接轨.因为这里的项目经理和上海希尔顿的项目经理是很好的朋友,所以我们拿到的名单几乎都是希尔顿的会员.李先生便是希尔顿酒店两年的会员,当我再次向他介绍新锦江的会员卡的时候,他竟然毫不犹豫地就接受了,第一次通话就五分钟便完成了销售,对此我并不十分讶异,因为在我的客户中一半都是这样的,好几个项目经理都曾夸奖过我说我的台词介绍绝对是一流的,所以一个电话就能完成销售的成功率很高.也许是因为这位李先生答应得太爽快了,加之他的态度很和蔼,所以我决定不能轻易放过他,想以此为突破口挖掘出更多的客户.于是隔了两天我又再次打电话给他,先是问他我们制作的会员卡他是否收到了,以示我对他的关心,然后就和他闲聊起来,他同样也很关心我的工作情况,问我在这里工作是否辛苦?我说如果我的客户都象他那样爽气我就不辛苦了,我能够感觉到他对我的印象还不错,于是就非常礼貌地对他说“我想请李先生帮我一个忙啊!”他问我需要他帮我什么,我说希望他给我推荐一些客户,他说“让我来翻翻通讯录啊,要找就要找可能性比较大的.”那天他给了我三个客户名单,第二天我就按照他给我的名单打了过去,其中一个客户也是当场就定了下来,还有一个客户是隔了几天办的,但他同时买了两张.我感觉李先生推荐的客户名单质量很高,于是又打电话给他,这次我没有问他要名单,先是把他好好地表扬了一番,说他的朋友素质都很好,而且他给我的名单成功率很高.我估计他当时心里也是美滋滋的,有些得意忘形了,竟然主动说再给我几个名单,这次他翻遍了他的通讯录又给了我八个客户名单,这八个客户名单通过我一周的努力又攻克了三个,而且他前一次给我介绍的客户又帮我介绍了两个客户.那两个星期我就靠着李先生的这些客户资源顺利的完成了销售任务.从内心来讲我非常感激他给予我的帮助,后来他再给我名单时成功率就很低了,十个名单才能完成一个销售,我开始意识到这口井马上就要枯竭了.但我不是那种很现实的人,不会因为他没有利用价值就不再理睬他,更何况李先生为人非常善良,他知道我每天上下班很辛苦,就专门让人给我送来很多乘出租车的本票,让我打车上下班,而那时我们都没有见过面呢.圣诞前夕,我专程打个电话去问候他,在电话里我们谈了很多,包括他的一些个人爱好,他说他比较喜欢安静,平时就喜欢玩玩电脑或者打打麻将,还说我总是给他带来好运,每次他打麻将时如果接到我的电话就会赢钱,所以他会格外的关照我.他还说以后只要我打电话让他买卡他就会买,他说人家有绝唱,我这里有绝卡,我只买你销售的会员卡.虽然他的这番话有甜言蜜语之嫌,我听了还是很高兴,也很感动.后来他问我他给我推荐的那些人是否成为了我的客户,我如实回答他说有的人办了,有的人没办.他想了一下说“这样吧,等过了春节,我再买几张卡送给他们算了.”听他这么说我又是一阵激动,但是我告诉他春节之后我就要去金茂凯悦上班了,于是他说他知道了.那天我们在电话里聊了半个多小时,我一直以为他最后说的那番话只是随便说说的,并没有太当真.然而几天之后就在元旦前夕,我在逛街时突然接到他打给我的电话,他说让我过了元旦把会员卡给他送过去,我很奇怪地问他“你的会员卡不是早就收到了嘛?”他说“上次我不是和你说还要多买几张送人嘛?”我连忙问他“那你还买几张啊?”他笑着问我“我再买十张够不够?”我听了差点没晕过去,连忙说够了,并和他落实了时间和付款方式,没想到他竟然是全部现金支付.那个新年我过得格外的开心,感觉真的象中了头彩一样.放假上班的第一天我精神饱满地给他打了个电话再一次和他落实了这件事情,他说让我们的工作人员直接过去找他就行了.当我把这个消息告诉我们经理时,整个新锦江的办公室都震惊了,反倒是我们经理不是那么吃惊,因为在南京的时候他曾见到我让一个客户一次性买八张会员卡的事情,他知道我最擅长做这种”大宗买卖”了.新锦江酒店的人为了答谢李先生，去办卡的时候还特意拎了个大蛋糕去,结果被李先生退回来了,他说要送给我们办公室的女孩们.后来我如期到了金茂凯悦工作,在我上班的第一天,李先生又买了两张金茂的会员卡.我自己开办公司以后,他又捧了我的场.他一直都在兑现着他的承诺,即使不是我打电话给他,当他知道是我自己的公司时不但自己买了两张卡,还让他的两个朋友买了.
eW8[I'v_& 案例分析: 这个案例我描述的非常详细,因为一方面这个客户给我留下了非常深刻的印象,另一方面它反映了电话销售中至关重要的一个环节,那就是如何让客户推荐准客户名单,这往往是新的销售人员忽略的问题.而我一向认为这是我的强项,是我做好电话销售的有力的法宝.我以前在做培训讲到推荐这个话题时,经常会告诉大家一句俗语,就是”柿子要拣软的捏”.也就是说我们在找客户要推荐名单的时候要加以选择,一定要找那些态度和蔼心地善良的客户,多和他们进行电话沟通,一般这类人都不太会轻易地拒绝女孩子.让客户帮你介绍客户,会起到事倍功半的效果,换句话来说其实是你的客户帮你完成了一半的销售工作,我的一些客户经常和我开玩笑说感觉他们好象是我的下线,还说我老给他们布置任务.另外就是要经常和你的那些客户保持联系,特别是逢年过节时给他们打个电话或者发个短信问候他们,此举经常会让你有意外的收获.后来再金茂凯悦我故伎重演,多次向一个宝钢的客户要推荐,结果他也一下买了十张卡送人,还笑着说帮我把一个星期的任务都完成了.再向客户要推荐时还有一点小技巧,第一次客户给你推荐时只会给你一两个名单,在你联络过这些客户后无论成功与否都要将信息反馈到给你名单的客户那里,如果他推荐的名单有效你可以夸奖他说他的名单质量很高让他继续推荐;如果他推荐的名单没有效果,你可以用半嗔半怒的口气埋怨他说给你的名单没有用,让他再帮你找更好的名单,一般男人都很要面子的,多数不会拒绝你.另外对那些没能成为你客户的人也可以问他们要推荐,关于这个内容我会在以后的案例中继续加以详细的分析.
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